Funnel Marketing

Sicuramente parlando di marketing o targeting ti sarai trovato tante volte davanti alla parola “funnel”.
In parole semplici, è un modello usato per descrivere ed analizzare il percorso del consumatore nel processo di acquisto di un prodotto o servizio. Imbuto quindi, è la parola giusta per descriverlo!

Rende proprio l’idea del tragitto che percorre un cliente da quando conosce il brand a quando decide di acquistare ciò che questo offre. Ogni giorno i consumatori sono posti davanti a una grande offerta di prodotti o servizi di numerosi marchi e procedono, attraverso una progressiva scrematura, a scegliere ciò che sembra più utile a soddisfare le loro esigenze.

Il funnel è composto da 4 sezioni, che in gergo tecnico vengono indicate come macrofasi del modello tradizionale, ma che noi per semplificare chiameremo “fermate”, dato che sono gli step che compongono il percorso d’acquisto.

Alla prima fermata troviamo davvero tanta gente, si tratta di quella di Awareness. In questo momento il cliente si guarda intorno e impara a conoscere diversi brand e i loro prodotti. Potrai immaginare la grandissima influenza che avrà su di lui una buona pubblicità.

Alla seconda il cliente inizia a selezionare diversi brand e rispettivi prodotti, e a fare delle ricerche, in base a diverse variabili, come le sue esigenze, il prezzo, la facilità d’uso, la durata, le recensioni…

È alle terza fermata che le cose iniziano a farsi serie. Il consumatore pone a confronto i diversi brand e prodotti, ne scarta alcuni e prende in considerazione l’acquisto di uno in particolare.

Alla quarta, più che seria la faccenda diventa delicata. Il cliente ha fatto la sua scelta, ha terminato l’acquisto, ora però, il prodotto vincitore deve assicurargli tutti i benefit che gli ha promesso, in modo che, il cliente diventi fedele, e in caso di future necessità torni a scegliere il nostro brand.

Ti stupirai, ma anche questi non sono nomi a caso! Ovviamente è sempre più alto il numero di audience che si raccoglie in fase di awareness rispetto a quello che termina l’acquisto. Ecco perché per ogni sezione del funnel bisogna studiare la corretta strategia e fornire al cliente le giuste informazioni per ogni fermata. Ecco quali applicare per ognuna di esse!

TOFU (Top of The Funnel)
Siamo nella parte più ampia e popolata del funnel, qui i potenziali clienti capiscono di avere un problema o un bisogno da soddisfare. È questo il momento in cui devi attivarti e raccogliere le informazioni per capire al meglio il tuo pubblico e le sue esigenze. Devi anche spingere l’audience a visitare il tuo sito web e i tuoi canali social, tramite Ads e Seo.

Per catturare in modo efficace l’attenzione del pubblico, ti suggeriamo di pubblicare articoli informativi sul tuo blog, e-book, infografiche, guide, tutorial, video e webinar educativi.

MOFU (Middle of the Funnel)
A questo punto il cliente svolge due attività fondamentali per il suo processo di acquisto: cerca informazioni e valuta le diverse alternative.
Durante questa fase circa il 70% dei consumatori si rivolge a internet per la ricerca. Devi quindi permettergli di trovare tutto ciò di cui hanno bisogno e fare su di loro una buona impressione nel minor tempo possibile.

Cura quindi al massimo ogni dettaglio sul tuo sito web e rendi facile la navigazione! Oltre a ciò a darti una spinta in più potrebbero essere liste di pro e contro delle varie soluzioni, case Study, la sezione Faq e webinar sul prodotto o servizio.

BOFU (Bottom of the Funnel)
Qui il cliente prende la decisione di acquistare. Lo fa anche basandosi su recensioni, feedback, case study, pareri e passaparola. Proprio per questo non devi mai limitarti ponendoti soltanto l’obiettivo della vendita. In quel momento si “conclude” il tuo funnel ma inizia l’esperienza d’acquisto del cliente!

In quest’ottica, devi farti sempre trovare a disposizione del cliente tramite Faq e assistenza. Dovresti anche poter assicurare la possibilità di lasciare recensioni o di consultare quelle fatte da altri, prove gratuite di prodotti in up-selling, coupon e codici sconto sull’acquisto successivo, call to action per richiedere preventivi o consulenze gratuite.

È proprio su questa attenzione post vendita che si basa un nuovo modello di funnel.
Diciamo sempre che il cliente chiede un’esperienza di acquisto sempre più personalizzata e consapevole. Poteva quindi il funnel marketing rimanere quello di prima? Ma certo che no!

Il nuovo Funnel è il Flywheel e pone il cliente al centro.
Cambia quindi la struttura, che ora è circolare e che quindi ricomincia laddove termina l’acquisto. Prende il nome del Volano, perché è in grado di immagazzinare l’energia che arriva da più fonti (velocità di rotazione, frizione, composizione) e di continuare a girare. Convertire un cliente, per questo nuovo approccio di marketing, significa dare inizio ad uno slancio che permette al tuo business di continuare a volare.