Nudge Marketing

Tutto ciò che ci circonda contribuisce ad influenzare più di quanto si possa immaginare le nostre decisioni. Questo sostiene la teoria del nudge, elaborata dall’economista Richard Thaler secondo cui suggerimenti o stimoli indiretti, provenienti da varie fonti, possono determinare scelte e decisioni di gruppi e individui con la stessa efficacia di istruzioni dirette, o coercizioni.

E se applicassimo questa teoria al marketing, nello specifico all’e-commerce? Quali sarebbero i risvolti?

Gli esperti del settore hanno elaborato delle strategie sfruttando la capacità del cervello umano di essere condizionato per spingere all’acquisto.
Tutto gira intorno alla possibilità di influenzare il comportamento d’acquisto, fornendo suggerimenti e reinforcement, facendo crescere il desiderio di imitazione.

Pensi di essere in grado di controllare i tuoi pensieri? Certo che sì starai pensando, giusto? E invece adesso ti dimostreremo che, in molti casi, prendi decisioni suggerite da qualcun altro.

Quante volte ti è capitato di guardare un film o una pubblicità, vedere un prodotto che sia un abito, un profumo o una bibita e pensare, “In effetti potrebbe proprio fare al caso mio!”.
Tutti questi prodotti inseriti in film o nei reality show sono frutto di uno studio che ha come scopo finale quello di garantirsi un ritorno.
Lo studio si basa su dati ben precisi ottenuti attraverso l’aiuto da parte dell’intelligenza artificiale. Parliamo di algoritmi che elaborano dei modelli di comportamento, scelte e desideri dei consumatori sui quali si possono costruire specifiche strategie facendo leva su aspetti psicologici e impulsi.

Analizziamo le tecniche di nudge marketing applicate al campo dell’e-commerce.

Quando stai per procedere ad un acquisto online su cosa ti basi per avere rassicurazioni? La tua ricerca si fonderà sulle valutazioni riguardanti il prodotto in questione, le foto e la votazione. In base a queste prenderai la tua decisione, capirai quindi quanto potere e quanta importanza detengano. Leggi anche il nostro precedente articolo.

Il famoso 0,99, non 1 euro, ma 0,99 centesimi. Quel centesimo in realtà non è pesato per garantirti un risparmio a livello economico nel portafoglio ma bensì per insinuare nella tua mente l’idea che quel prodotto costi poco, addirittura meno di 1 euro. In termini di percezione quel centesimo vale oro! Il -99 stimola la mente a percepire quel prodotto come significativamente più economico.

È possibile facilitare la scelta di acquisto del consumatore attraverso la creazione di etichette personalizzate volte ad individuare le esigenze del cliente analizzando il proprio database di contatti. L’utente in questo modo avrà facilmente accesso a tutti i prodotti in linea con i propri desideri, sentendosi compreso.

Per aumentare il valore medio del carrello, senza risultare invadenti, si può ricorrere alla tecnica dei prodotti correlati.
Basandosi sulle preferenze espresse dall’utente è possibile creare connessioni tra i vari prodotti, suggerendo quelli che potrebbero rientrare nella sfera di interesse.

Quando arriva il momento di pagare, di cliccare su procedi con l’ordine, c’è sempre tensione nell’aria. È la fase più stressante del processo di acquisto. Se riuscirai a semplificare, alleggerendo questo momento, allora il gioco sarà fatto! Rendilo facile, veloce e indolore! Psicologicamente allenterai la tensione e l’utente, avendo un ricordo positivo, ripeterà volentieri l’esperienza di acquisto.

Accade spesso che l’utente riempia il carrello di prodotti e poi non finalizzi l’acquisto, abbandonando il sito. Una buona strategia sarebbe quella di inviare delle e-mail il giorno seguente che fungano da promemoria, e da tentazione, ricordando che sono ancora presenti prodotti nel carrello. In alcuni casi potrai menzionare il fatto che uno degli articoli selezionati ha subito un calo di prezzo e che quindi ora sia il momento più conveniente per acquistarlo.

Il nudge marketing sta quindi diventando uno strumento molto potente di conversione, il cui fine ultimo in questo caso non è aumentare le vendite, per lo meno non direttamente, quella sarà una più che gradita conseguenza di un lavoro di strategia pianificato a dovere, ma bensì la soddisfazione del consumatore.

“L’utente al primo posto” è un pò come quella regola non scritta del “il cliente ha sempre ragione”
Come capire ciò di cui ha bisogno il consumatore?
Per essere in grado di creare contenuti che facciano leva su elementi psicologi che stimolino il desiderio di acquisto è necessario comprendere la psicologia dei tuoi clienti, vale a dire capire i loro profili psicografici (interessi, abitudini, valori e inclinazioni psicologiche).

Il nudge marketing è perciò uno strumento più che valido da tenere in considerazione quando si vuole creare un’esperienza di acquisto piacevole, che lasci l’utente soddisfatto, in un clima di relax e psicologicamente positivo, in questo modo sarà maggiormente incline a ripeterla.